3.14 Главное правило утепления

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

На самом деле, мы говорили об этом главном правиле уже много раз. Оно звучит очень просто. Это искренность интереса и регулярность его проявления.

Для того чтобы наращивать «теплоту», ваши действия должны быть максимально искренними. Все слова, все подарки, все опросы и интервью (неожиданно, да?), все благодарности, все ваши интересы, все ваши лайки, посты и так далее, и так далее — всё то, о чем мы говорили, — они должны быть реально искренними. Если в них нет искренности, просто идите по списку дальше. Выберите другой способ. Но они должны быть искренними. И они должны быть регулярными.

Знаете, это не просто для мизантропического склада людей. Причем, очень часто… Знаете, все-таки профессия продавца рекламы, она такая, в которой есть очень много общения. И иногда это общение больше, чем одному человеку нужно. Я говорю про продавца. Мы конечно, все экстраверты, а те из нас, кто интроверты, невольно становятся экстравертами в продажах с силой оружия, так сказать. Но всё равно очень часто — это 100 человек, 150 человек, 200 человек, — и как бы источать любовь на 200 человек ежемесячно регулярно искренне бывает непросто. И, действительно, некоторым из нас хватает 50-ти. 50-ти еще клиентам как-то можно это всё транслировать. Любить 50 человек легко, а 200 — уже тяжеловато.

Да, я соглашусь, что это, действительно, часто так. Помогайте себе вспомогательными инструментами такими. Их два, собственно говоря. Во-первых, все эти способы утепления можно превратить в такой чек лист. Немножечко как список хотя бы сделать — вот это сделать, вот это сделать. Просто, чтоб не фантазировать каждый раз. И сделать себе шаблончики какие-то.

А, во-вторых, это, конечно, настроить будильники, настроить себе напоминашки. Есть куча сервисов онлайновых, которые вам будут регулярно напоминать. Если у вас нет по какой-то причине СRМ или вы не пользуетесь функцией автонапоминания в ней. Есть куча сторонних сервисов, и этим воспользоваться. То есть список-шаблонизатор и напоминательный сервис, если хотите. То есть ради того, чтобы это было искренне, и ради того, чтобы это было регулярно.

И еще один маленький такой совет-лайфхак. Если прямо сегодня у вас настроение ненависти к внешнему миру и не хочется никого «утеплять» — не надо, не «утепляйте». Дождитесь завтрашнего дня, дождитесь послезавтрашнего дня. Дождитесь того утра, когда вы будете более благосклонны. Действительно, не надо это делать, что называется, на голодный желудок, когда в глазах желание всех распатронить. Не надо «утеплять» клиента в этот момент. Возьмите тайм аут на день. Ничего страшного, один день потерпят. А вот потом, когда чувство будет — сразу системно десятерых «утепляем» серийно.

Вот эти письма благодарственные лучше писать сериями. Звонки со словами «спасибо» лучше делать сериями. Подарки тоже лучше делать сериями, сразу нескольким. И превратить это «утепляторство», если хотите, в систему, в работу. Но так, чтобы все-таки не потерять искренность. Потому что, я думаю, вы знаете людей, которые приходят в 9 утра и начинают всех по списку поздравлять с Днем рождения типовой фразой в «Facebook» или во «ВКонтакте» — «С Днем рождения!», «С Днем рождения!», «С Днем рождения!»
У меня есть такие знакомые, у которых в чате наша с ними переписка вся, она повторяется раз в год одним — «С Днем рождения» пишут мне. «Спасибо», — пишу я. Потом прошел год, 29 апреля — «С Днем Рождения, Рома». «Спасибо», — пишу я. И так, если пролистать 10–15 фраз за последние 7 лет…

То есть на самом деле ничего не связывает, и ничего другого не связывает. Я не против, но эти поздравления… Вполне вероятно, что человек это делает искренне. Но, скорее, если мы с вами будем так вести себя по отношению к клиенту, он почувствует, что это просто система. Здесь, как бы искренность интереса и регулярность, они немножко конфликтуют.

Поэтому, если вы чувствуете, что стали слишком регулярными, стали слишком технологичными — старайтесь в этом балансе поднакачать больше искренности, пусть в ущерб этой регулярности.

В любом случае, разговор о «теплоте» — это немножко такая, не хочу сказать, трудная тема, но немножко эфемерная что ли тема. Ее невозможно технологизировать, как невозможно технологизировать абсолютные эмоции. Да, у нас есть идейки. Да, у нас есть советики. Да, у нас есть шаблончики. Да, у нас есть примерчики. Но все-таки теплота, она идет из души.

Поэтому, что здесь можно сказать?! Накапливайте теплоту в своей душе, чтобы выплеснуть ее на клиентов.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: