Кейс №5

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Мария Мохина

Мария Мохина — коммерческий директор медиакомпании «Русский Восток» (г.Комсомольск-на-Амуре), рассказывает о нескольких живых реальных клиентских кейсах из собственной радийной практики.
Мария прошла долгий путь по карьерной лестнице: от рядового специалиста отдела продаж до позиции коммерческого директора. Опыт Марии, бесспорно, будет интересен и полезен тем, кто выстраивает и оптимизирует собственные отделы продаж как на радио, так и в других медиа.

Как интернет реклама отстраивается от оффлайна? Одним из главных ее плюсов является точное таргетирование. Но и у радио есть своя целевая аудитория, и в нее тоже можно правильно попасть. Вот про это следующая история.

Первая. Клиент — «Кофе центр». Это пит-стоп. Ну, то есть те кафе, не кафе, а будка, куда подъезжаете на машине и можете взять кофе и еду покушать. А когда клиент пришел к нам, в общем-то, это было единственное УТП, что они есть. И там еще была проблема в том, что был очень ограниченный бюджет. Исходя из пожеланий клиента, был записан маленький, в общем-то, ничем не выдающийся ролик. Давайте его послушаем.

КЕЙС №5
Ролик 1

Где подкрепиться, не выходя из машины? В пит-стопе «Кофе центр» на Комсомольской, 63, возле «Автолюбителя». Приезжай круглосуточно. Или закажи доставку. 32-00-11.

Клиент хотел «Европа Плюс». Исходя из бюджета, мы понимали, что это 5, 6, 7 выходов в дневное время, что, в общем-то, не о чем, учитывая маленький ролик. И тогда мы настояли на том, чтобы клиент вывел часть денег с «Европы» и переложил в «Радио Шансон». Мы сделали медиапланирование с 9-ти вечера до 2-х ночи. Это самое дешевое время на радио. И месячный бюджет на «Шансоне» вышел в 5 раз меньше, чем на «Европе Плюс».

Мы рассчитывали на водителей, которые вечером ездят по городу, которое тоже хотят кофе, котят покушать. А в Комсомольске, в общем-то, сделать это особо и негде.

Что по итогам рекламной кампании? В первый же день у клиента появились первые посетители. И это были водители машин, которые приехали вечером, услышав рекламу по «Радио Шансон».

Да, «Европа Плюс» тоже привела своих клиентов, молодых ребят на хороших машинах, которые приезжали днем. Но как только наступал вечер, как только начиналась реклама, выстраивалась очередь из слушателей «Шансона». Через месяц рекламной кампании клиент полностью пересмотрел свое отношение и дал рекламу только на «Радио Шансон» уже по 15 выходов в день.

Интересный момент, что через 2 месяца рекламной кампании клиент ушел с радио, потому что наработал себе клиентскую базу. Что называется, немножко перестарались.

И вторая история про попадание в целевую аудиторию. Клиент уже вам знакомый, тот же самый, который закрывал ночной клуб, открывал кафе. Есть у этого клиента бар — бар «Борода». И этот бар начинает неожиданно делать правильное питание для бодибилдеров и спортсменов. Ну, то есть уже нестыковочка. Ну, казалось бы, бар у всех ассоциируется с алкоголем, с вкусной едой и тут вдруг правильное питание. Плюс аудитория очень узкая. И можно было бы поискать способы попадания в нее более точные. Но клиент, помним, любит «Европа Плюс», никакие другие варианты не рассматривает и хочет решать задачи только с помощью «Европы Плюс». Хорошо. Тогда мы сделали ролик, задачей которого было выцепить из всей аудитории тех, которые вообще понимают, о чем идет речь. И ролик звучал вот так.

КЕЙС №5
Ролик 2

— На тебе, внученька, сушки.
— Ба, я на сушке.
— Ну, покушай хоть селедки.
— Бабуль, я на безуглеводке.
— Да что ж тебе можно-то, а?
— Правильную еду. Звоню в бар «Борода». И пока я готовлю свое тело, еду готовят для меня. Бар «Борода». Первостроителей, 15. 30–50–03.

В ролике использовали термины понятные не широкому кругу лиц. Это «сушка» и «безуглеводка». На что мы рассчитывали? Дело в том, что люди, объединенные определенными интересами, они считают себя немножко избранными. Ну, вот как «рыбак рыбака видит издалека», как «разговор двух музыкантов не понять другим».

Так и здесь, люди понимающие, что такое «сушка на безуглеводке» — это точно бодибилдеры, это точно люди, которые в серьез занимаются фитнесом, которые в серьез делают себе красивое тело. Это безумно тяжелая работа над собой. И, конечно, они считают себя избранными. И теперь им предлагалось выделяться еще чуть больше, потому что у них появилось секретное место питания, появился бар, который понимает только он, понимает их потребности, только он делает правильное шестиразовое питание, чтобы они не заморачивались этим и достигали своих целей.

Что по итогам? Смогли мы решить эту задачу? Да, смогли. Wow-эффекта не было, потому что очень узкая аудитория, но клиентов, которых мы могли привести через радио, мы этому бару привели. Что называется, клиент хотел — мы сделали.

И еще одна маленькая история по поводу попадания в целевую аудиторию. Не так давно мы запускали рекламу по набору менеджеров по продажам в свою же школу. Я хочу, чтобы вы послушали этот ролик. Звучал он вот так.

КЕЙС №5
Ролик3

Каждый день вы и, да, вы, молодой человек, продаете свое время, труд, да всё, что угодно. Всего один месяц — и ты научишься зарабатывать на продажах в любой сфере. Ждем тебя на курсах «Менеджер по продажам» от лидеров маркетинга популярных радио- и ТВ-станций. Лучшие станут частью нашей команды. Подробности и запись 51–52–55.

Как вы думаете, от кого поступило 95% звонков? От молодых людей. Ну, в ролике же к кому обращаются? К молодым людям. Они и звонили. Вот вам и таргетирование по полу. Привет диджиталу!

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: