6.5 Где и когда «маркетинговые столбики» не нужны вообще?

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Я так долго пел дифирамбы «маркетинговым столбикам», что было бы просто несправедливо не сказать, а где же эти столбики не нужны? Ведь могут быть такие места и такие случаи. Могут быть.

Я думаю, что есть три случая, когда «маркетинговые столбики» не нужны.

Первое — это если вы продаете чистую «медийку». Вы не продаете маркетинговые задачи. Вы продаете просто медиасырье: показы, клики, секунды, минуты, билборды, квадратные сантиметры и так далее, и вас вообще не колышет, какой будет результат. Такое бывает.

Такое бывает, если вы, например, продаете это рекламным агентствам, и рекламные агентства выкупают у вас это всё, разрабатывая уже маркетинговую стратегию для своего клиента, а вы — медианоситель, то понятно, что вы вряд ли будете песочить мозг этому рекламному агентству словами «Ребята, подождите, столбики…». Они вам скажут: «Стоп. У нас это есть у самих в голове. Всё нормально. Вы нам просто минуты, секунды отгрузите, а мы разберемся». Да, конечно, тогда «маркетинговые столбики» не нужны.

Если вы работаете с крупными клиентами, у которых отличный маркетинговый отдел и, не смотря на всю вашу компетенцию в этом вопросе, они говорят: «Ребята, мы тоже сами. Вы нам отгрузите просто медиаинвентаря». Тут тоже, скорее всего, не нужно. Это тот самый первый случай, когда маркетинговые столбики не нужны, когда мы продаем просто медиасырье.

Второй случай, когда «маркетинговые столбики», наверное, использовать не стоит, это если мы продаем по телефону. Потому что объяснить это все по телефону нереально. Правда. «Иван Иванович, вообразите, столбик № 1. Берите ручку. Тяните наверх. Чуть-чуть левее. Ниже». Это всё невозможно. Мы можем использовать маркетинговые столбики в удаленных в видео презентациях, когда мы используем их вместе со Скайпом или в формате вебинара, или мы показываем презентацию удаленными способами через сервис slides.com или prezi.com, или любые другие сервисы. В конце концов, вордовский файл ему в «Google Word». Как угодно.

Если есть удаленная видео презентация и есть картинка, то уже можем. Если просто по телефону, то, наверное, «маркетинговые столбики» будут и излишними, и слишком запутывающими клиентов.

И, наконец, третий случай, когда маркетинговые столбики не нужны, — это когда сумма чека настолько невелика, что у нас просто нет времени на это всё. Из серии: «Иван Иванович, нет времени объяснять. Давай плати деньги и всё, и мы пошли». Когда цена вопроса — 600 рублей. Вряд ли из-за 600 рублей мы с вами будем сидеть, час объяснять, говорить: «Иван Иванович, вот у нас такая задача…», а он думает, куда там этот свой квадратик в газету запихнуть.

Другое дело, что если это 600 рублей раз в неделю и это годовой контракт, то это уже 30 тысяч рублей. И здесь есть о чем поговорить. И вполне возможно, что маленький клиент превращается в большого. Потому что нас все-таки интересует, когда мы говорим о размере клиента, не просто цифры, конкретные сделки, а то, что называется «Сustomer lifetime value» — жизненная стоимость клиента. Сколько вообще нам этот клиент принесет. Он может нам приносить по тысяче, но если это будет на протяжении 3-х лет, то это 150 тысяч рублей. И здесь имеет смысл побороться и, может быть, ему объяснить, что к чему. Но если клиент разовый, если клиент маленький, если это бегущая строка, если это объявление в газете строчное, то, конечно, весь этот маркетинг катится к чертям и идет лесом. И нам здесь, конечно, «маркетинговые столбики» не нужны.

Во всех же тех случаях, в которых вы хотите объяснить и показать клиенту реальную выгоду от вашей рекламы и объяснить эту выгоду на языке его бизнеса, на языке его продаж, «маркетинговые столбики» — это отличный инструмент, чтобы это сделать.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

Для этого онлайн-курса тестирование не предусмотрено