4.4 «Воронка продаж» и «Зиккурат продаж»

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Давайте проведем следующие итерации с нашими столбиками. Давайте положим их набок. Замечаете интересную особенность? Столбики превратились в «воронку продаж» (инфографика доступна только в видеоформате).

Давайте теперь еще на 180 градусов их развернем.

Смотрите, получилась пирамида. И я знаю одну компанию, которая использует именно эту метафору в своих продажах. Они это называют «Зиккурат продаж». Вот от всех до венца под названием «Паства». Очень красивая метафора. Они сказали: «Воронка — это как-то не здорово, что самые важные клиенты внизу. Это не приятно. Давайте мы сделаем так, чтобы самые важные клиенты были наверху».

К чему я это говорю? Я это говорю к тому, что инструмент, в общем-то, который я пытаюсь вам передать и рассказать, — это не то, чтобы столбики как таковые. Это, в принципе, использование любой визуальной метафоры — хотите столбики, хотите воронки, хотите зиккураты, хотите, что хотите — любой визуальной метафоры для работы с рекламодателем. Для выявления потребностей, для разработки решения, для презентации решения и немножко для отчетности, как мы с вами об этом сказали.

Правда, вертите-крутите, как хотите, вверх-вниз. Выберете ту модель, которая близка вам. Придумайте свою собственную. Главное, чтобы был здравый смысл. Главное, чтобы вашему клиенту-рекламодателю было понятно, и главное, чтобы вам было удобно, быстро и оперативно использовать эту модель, чтобы вы ориентировались в ней как рыба в воде, а не думали: «Так, а какой у нас столбик? Так, я забыл. Сейчас, Иван Иванович, я посмотрю». Вот в этот момент, конечно, вся ваша экспертность будет лететь к чертям, потому что какой же вы эксперт, если вы просто пересказываете у доски главу из книжки.

Поэтому еще раз. Либо сделайте так, что эти столбики станут для вас частью вас фактически, либо придумайте любую другую метафору, покрутив-повертев, но главное, чтобы она была близка, понятна и очень удобна для вас.

Дерзайте. Это на самом деле правильно.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

Для этого онлайн-курса тестирование не предусмотрено