4.1 Меньше столбиков

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Мы с вами разобрали классическую такую модель, которая состоит из 9-ти столбиков.

Может ли их быть меньше? Может ли их быть больше? Ну, конечно, может быть. И, конечно, не нужно каждому рекламодателю со страшной силой устраивать двухчасовую лекцию обо всех этих столбиках, о всех 9-ти, и говорить: «Нет, ты дослушай. Нет, подожди». Нет, нет, нет. Это ни к этому я веду.

Вообще рекламодателям не очень нравится, когда их учат с позиции «ты — дурак, а я сейчас такая умная, я тебе сейчас все объясню». Им, конечно, это не очень нравится. Им очень нравится, когда мы им что-то подсказываем. Им очень нравится, когда мы говорим что-то полезное для их бизнеса, но немножечко с такими упоминаниями в духе: «Иван Иванович, конечно же, Вы знаете такую модель маркетинговых столбиков». Он говорит: «Конечно, знаю», хотя, может быть, будет ее слышать впервые от вас.

Действительно, когда разговариваешь с клиентом, далеко не факт, что важно рисовать все столбики. Ну, действительно. Вполне хватит нескольких. Иногда я пропускаю столбик «Торговая зона». Я говорю: «Смотрите, вот все те, кто могут — целевая аудитория. Вот те, кто знают. Вот те, кто хорошо относятся. Вот те, кто хотят купить. Вот те, кто покупают».

Всё, это 5 столбиков — от «Могут» до «Покупают». Потом разберемся с остальными. Иногда я даже выкидываю столбик «Могут». Я говорю: «Вот смотрите. Вот те, кто знают. Вот все. Вот знают. Вот хорошо относятся. Вот покупают».

Хотя, наверное, все-таки стоит оставить столбик «Хотят купить» и «Покупают». Почему здесь между «Знают» и «Покупают» стоит оставлять столбики? Потому что для нас это с вами один из ключевых аргументов на фразу рекламодателя: «Мне реклама не нужна, меня и так все знают», это очень частая его фраза, когда мы можем показать и сказать: «Смотрите, вот столбик «Знают» вот здесь, а столбик «Покупают» аж вон там. И от «Знают» в «Покупают» автоматического перехода нет». Знание не конвертируется в покупку. Ну, или можно говорить чуть помягче, и говорить: «Знание не обязательно конвертируется в покупку, дорогой Иван Иванович».

Действительно столбики в этом смысле очень хороший инструмент. Я говорил про это уже раз 10, еще скажу раз 15. Но повторюсь: не факт, что все столбики надо рисовать. Не нужно превращать разговор с клиентом в общеобразовательный курс. Вам вполне может хватить 6-ти столбиков, 5-ти столбиков, 4-х, но вряд ли меньше уже.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

Для этого онлайн-курса тестирование не предусмотрено