3.8 Лояльные клиенты

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Может ли клиент, купивший один раз, купивший второй раз, потом все-таки «сорваться с крючка» и перестать покупать? Ну, конечно может. Конечно, может, и тогда он не переходит на столбик «Лояльные клиенты», о котором мы сейчас говорим.

Тогда мы снова что-то теряем. Но мы уже говорили о том, что это вообще судьба такая — на каждом из этих этапов, на каждом из маркетинговых столбиков немножечко терять каждых клиентов.

Да, действительно, лояльные клиенты — это все-таки особая немножко категория. Это не просто человек, который купил два раза или три раза. Конечно, можно спорить о том, в какой момент клиент становится лояльным — после второй, после первой, после третьей покупки. Он может очень быстро пробежать эти столбики. Купил один раз — влюбился и стал покупать дальше. Он может долго приклеиваться и стать лояльным клиентом через пять покупок. Это вопрос дискуссионный, и в каждом бизнесе по-разному. Но все-таки лояльный клиент отличается от второй покупки тем, что он при прочих равных все-таки выбирает именно этот бренд, именно эту марку, именно этот товар, именно эту компанию, именно эту услугу и так далее.

Он таким становится прикипевшим клиентом, прикипевшим клиентом, выбирающим при прочих равных, но при этом не чувствующим себя как-то уж слишком обязанным. Да, это просто спокойный лояльный клиент. Он по рациональным причинам, в первую очередь, может по легким эмоциональным причинам (удобства, например) выбирает именно этот магазин. Да, ему удобно заходить в этот магазин. Или здесь дешевле и он регулярно покупает это. Или, да, это молоко с таким-то процентом жирности и с такими-то вкусовыми свойствами, поэтому я к нему привыкаю. Поэтому я на основе неких рациональных выгод или таких легких очень эмоциональных составляющих — но не любви, во всяком случае, о ней пойдет речь чуть дальше. Вот на основе этих рациональных причин клиент продолжает выбирать что-то одно.

Это лояльные клиенты. Это наше золотое ядро, золотой фонд. Действительно, люди, которые покупают часто и которые для нашего с вами рекламодателя очень важны.

Я все время говорю «для нас с вами», потому что, как вы прекрасно понимаете, как эти столбики существуют для нашего с вами клиента-рекламодателя, так и эти же самые столбики существуют и для нас с вами. Наши рекламодатели в этих столбиках. У нас есть с вами те, кто могут покупать ваши рекламные услуги, географическая зона, те, кто могут, те, кто знают о вашем рекламном агентстве и так далее. В этом смысле столбики, они такие зеркальные.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

Для этого онлайн-курса тестирование не предусмотрено