3.7 Вторая покупка

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Все маркетологи мира говорят, что самая главная покупка — вторая.

Действительно, первая покупка и вторая покупка — это тоже разные этапы, и это разные столбики. Клиент мог купить один раз у нашего с вами клиента-рекламодателя или воспользоваться его услугой один раз, и больше не купить, и больше не покупать, остаться недовольным.

Действительно, маркетинг и успешный бизнес начинается всегда со второй покупки. Вторая покупка — это свидетельство того, что человек доволен первой покупкой. И во многом маркетологи говорят: «Надо сделать так, чтобы человек купил второй раз. Сделай всё, чтобы он купил второй раз». Потому что когда человек покупает второй раз, он как бы сам себе доказывает, что ему это нравится. Даже если ему не очень понравилось в первый раз, но он же купил второй раз, значит, он, скорее всего, он как-то привязался.

Это интересно и, действительно, психологический феномен, что человек не очень довольный первой покупкой, но по той или иной причине, как правило, по причине скидки, покупающий второй раз, после этого немножечко сам себой манипулируя, говорит: «Вроде бы ничего». Потому что очень трудно признаться, что ты такой идиот, что ты купил один раз, тебе не понравилось, тебе дали скидку, и ты второй раз купил тогда.

Поэтому вторая покупка, действительно, самая-самая важная. Конечно, есть бизнесы, где этих вторых покупок очень мало либо нет, либо они очень нескоро. Это не автомобильный бизнес, нет. Даже человек, который купил один автомобиль, потом покупает в этом автосалоне обслуживание, запчасти, ТО, смену каких-то вещей. Ну, и, в конечном счете, возможно, второй автомобиль этой же марки.

Наверно, когда речь идет о недвижимости или о земле, то, конечно, сделки более одноразовые. Хотя, как мне рассказывали многие застройщики, они говорят: «Да, конечно, у нас сделки одноразовые и у нас вряд ли бывают такие вещи, как вторая покупка, третья, четвертая. За исключением тех форматов недвижимости, которые строятся в инвестиционных целях. Но вот как раз те, которые строятся на продажу реальным пользователям, то есть живым людям, которые собираются там жить, там все-таки этого меньше. — Но, — говорят застройщики, — при этом, очень часто есть такая вещь, как рекомендация.

Поэтому, если вы ведете переговоры с клиентом-рекламодателем, у которого вот такие бизнесы однократных всё же продаж, то вы тогда говорите о том, что этот столбик называется «Рекомендуют другим».

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

Для этого онлайн-курса тестирование не предусмотрено