3.2 Могут купить

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Все ли те покупатели, которые находятся в торговой зоне, могут купить?

Это очень важный вопрос. Вот «могут купить» — это как раз столбик №2. И, как правило, здесь мы уже кого-то теряем. Как часто говорят маркетологи: «Минус пионеры, минус пенсионеры».

Но на самом деле это не обязательно так. Это не обязательно «отрезание» старшего поколения и младшего поколения, которые не являются покупателями. Они являются потребителями. Это важное различие. Безусловно, дети от 2-х, от 3-х лет являются потребителями. От 0 лет являются потребителями. Но вот покупателями и плательщиками, как таковыми, они становятся все-таки достаточно позже, даже если это карманные деньги, это 5, 6, 7 лет. И там с 5 до 15 лет они являются плательщиками только в одном сегменте товаров и услуг. Вот уже дальше, после 15-18 лет они становятся плательщиками, покупателями и других видов. Поэтому покупатели и потребители все-таки важно различать.

Так вот те, кто могут купить. Кого-то мы здесь теряем. Давайте подумаем, кого? Подумайте, пожалуйста. И давайте подумаем вместе. Кого? Может быть женщин? Может быть мужчин? Может быть людей постарше? Может быть людей помладше? Это как раз ровно то, что мы с вами привыкли называть в маркетинге целевой аудиторией.

Какая наша целевая аудитория? Но именно те, кто могут купить. То есть это и ядро целевой аудитории, и сопутствующие какие-то орбиты этой целевой аудитории. Те, кто, в принципе, мог бы себе это купить.

Мы отсекаем людей по гендерному признаку, возможно. Если это сугубо мужские или сугубо женские товары. Мы отсекаем людей по возрастному принципу, если это точно минус дети или точно минус старшее поколение, хотя точным быть здесь трудно. И мы отсекаем людей по покупательной способности — это не могут себе позволить люди с таким-то кошельком.

Вот открылся итальянский ресторан. Новый, хороший, прекрасный, замечательный итальянский ресторан в городе. Настоящий. Там шеф итальянец, директор, все итальянцы. Вот в этом итальянском ресторане географическая зона, торговая зона — да, весь город. Может быть, даже соседние прилегающие города. В малых городах, когда люди говорят: «О, поедем, съездим в наш крупный город и куда-то поужинаем».

А те, кто могут, это все ли из них? Конечно, нет. Да, мы вряд ли здесь отсекаем людей по половому признаку — все-таки и мужчины, и женщины ходят обедать, ужинать и ходят по ресторанам. Конечно, мы отсекаем немножечко нижнее поколение — до 15, до 18 лет, потому что все-таки они самостоятельно не ходят. Не факт, что отсекаем верхнее поколение, потому что пенсионеров мы, скорее, отсекаем не по возрасту, а, увы и ах, по покупательной способности.

Это все-таки важно делать. Мы с вами как маркетологи, как честные люди, мы понимаем, что, конечно, когда бабушка проходит мимо этого итальянского ресторана два раза в месяц, когда она ходит на почту за пенсией, к сожалению, наверняка размер ее пенсии не такой, что она попадает в целевую аудиторию этого дорогого ресторана. Поэтому она находится в географической зоне, но она не может позволить себе это купить. Она не является в этом смысле целевой аудиторией.

Вот этот столбик «Могут» для премиальных товаров падает очень сильно. Миллион людей в географической зоне. Супер премиум товары, которые мы продаем… Хоп — всех потеряли.

Либо, если это масс-маркет, то он падает чуть-чуть. Но он всегда падает. Всегда следующий столбик «Могут» будет ниже, чем столбик «Торговая зона».

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

Для этого онлайн-курса тестирование не предусмотрено