4.3 Продажа следующего шага

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Еще несколько слов скажем о той рекламе, целью которой является стимулирование потребителя к некоему действию. Большое количество этих действий мы с вами перечисляли.

Ну, во-первых, хорошая новость в том, что почти всегда или во многих случаях худо-бедно эти действия мы можем замерить. Мы можем замерить количество звонков, поставив в определенную рекламу только этот номер телефона с автоматической переадресацией куда надо с замером и записью звонков. Мы можем замерить количество людей, приходящих, когда пошла рекламная компания, выше, чем это было обычно. Или мы можем замерить количество людей, приходящих к нам и спрашивающих о каком-то специфическом рекламном предложении, например, розовый кирпич. Мы можем замерить количество людей, заходящих на сайт. В конце концов, мы можем сделать сайт на отдельном домене или просто зарегистрировать любой домен, который мы подсвечиваем, скажем, в радио ролике с автоматической переадресацией на основной домен рекламодателя, и таким образом мы замерим (это цена нескольких сотен рублей) количество людей, пришедших именно с этой рекламы.

Действительно, когда мы с вами продаем рекламу как стимулирование к действию, мы с вами можем в большинстве случаев результаты этой рекламы наглядно в цифрах видеть. Это действительно очень хорошая новость. И это отличает рекламу продуктовую, performance-маркетинга от рекламы, целью которой является изменение отношений или то, что мы с вами называем словом «брендинг».

А вторая важная мысль, которую важно добавить в разговоре про рекламу как стимулирование к действию, это мысль вот какая: что это действие — это всегда ближайший следующий шаг. Вот этот самый звонок, этот приход, этот клик, эта покупка с полки — это продажа ближайшего следующего шага.

Вот очень часто наши с вами клиенты-рекламодатели, когда мы их спрашиваем: «Скажите, а какая цель нашей с вами рекламы? Что мы с вами хотим, чтобы потребитель сделал, увидев нашу рекламу или услышав ее, или как-то вступив с ней в контакт?» Это вопрос, который часто имеет смысл задавать рекламодателям: «А что мы хотим, чтобы потребитель сделал, столкнувшись с нашей рекламой?» Если спросить так, то, как правило, рекламодатель скажет: «Как что? Я хочу, чтобы он купил». Это прекрасно. И мы сами тоже хотим, чтобы, в конечном счете, купил.

Но «купил» — это финальный шаг. Рекламодатель сразу хочет получить у нас финальный шаг. А нам с вами крайне важно ему объяснить, что это важно, мы сами хотим до этого финального шага дойти, но в рекламе мы можем подтолкнуть человека совершить лишь следующий шаг.

Вот эта вот концепция рекламы как продажа next step’а, следующего шага, критично для нас с вами важна. Это очень важно объяснять всем нашим с вами клиентам-рекламодателям.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА: