6.6 Сколько нужно продавцов рекламы?

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

И, наконец, последний и самый очевидный способ, как сделать так, чтобы было больше коммерческих предложений — это нанять больше продавцов.

Знаете, однажды в нашей истории был замечательный случай, когда наши клиенты, это такая компания-владелец нескольких радиостанций (по-моему, 6 или 7 это было радиостанций) в городе-миллионнике, позвонила нам и сказала: «Ребята, скажите, как нам поднять продажи?» Мы ей сказали: «Ну, расскажите немножко про вашу компанию». Они говорят: «Ну, вот у нас 6 радиостанций, у нас город-миллионник, 4-ро продавцов». Мы говорим: «Сколько, сколько?» Они говорят: «Ну, вот 6 радиостанций, город-миллионник, 4-ро продавцов». Мы говорим: «Ммм… 4-ро продавцов на 6 радиостанций, на город-миллионник… Скажите, а вы еще продавцов нанимать не пробовали?»

Понимаете, вот на таком рынке, когда мы говорим о большом количестве рекламного инвентаря, о большом количестве клиентов, все-таки город миллионник, всего 4-ре продавца — это мало. Это означает, что все-таки как ни крути, как ни верти, шаблоны, массовые рассылки, все эти инструменты, о которых мы говорили, это прекрасно, но, в конечном счете, у каждого отдельного человека есть какое-то конечное число часов в сутках и конечные возможности делать звонки, и делать предложения, и делать встречи.

Сколько клиентов может обслужить 1 клиент-менеджер, 1 продавец рекламы? 10? 100? 1000? Трудно сказать, да, для всех по-разному. От чего это зависит? Это зависит от цикла сделки. От времени, которое уходит на то, чтобы клиент, разместившийся один раз, стал размещаться второй раз и был к этому готов.

Я приведу пример. Если мы продаем с вами годовое размещение в каталогах, либо оффлайновых каталогах (таких, как желтые страницы), либо онлайновых каталогах любых, и это годовое размещение, то мы один раз продали, и если там нет никакого up sale’а или ежемесячного какого-то обновления, то, в общем, в следующий раз, когда мы будем продавать клиенту размещение такое же, будет через 11 месяцев. Это означает, что у нашего продавца есть 11 месяцев на то, чтобы работать с другими клиентами, если решение принимается здесь быстро. Ну, с моей точки зрения, вполне возможно, что у такого продавца может быть и 1000 клиентов, и даже 1500 клиентов в базе данных, он за год их пройдет.

А если это ежедневная газета? А если это радиостанция, где средний флайт рекламной кампании — это неделя. А если это digital-носитель со средним циклом, наверное, рекламной кампании в районе месяца.

Конечно, никакая 1000 клиентов у клиент-менеджера не будет обслуживаться эффективно. То есть у продавца рекламы может быть в базе данных личной 1000 клиентов, но в том случае, если цикл продаж короткий и продажи частые, то он просто будет работать с первыми 50-тью, с первыми 80-тью, а остальные 920 или 950 будут лежать мертвым грузом. Продавец, конечно, их не отдаст, он будет говорить: «Это мои клиенты, я с ними когда-нибудь поработаю», и мы будем его слушать, и думать, когда же наступит это время.

Ответ — никогда. Потому что просто у каждого продавца есть, в конечном счете, какое-то финальное, ограниченное конечное количество клиентов, которых он может обслуживать.

И я вам очень советую посмотреть на свою клиентскую базу, посмотреть на свою команду. Вполне возможно, что вам просто еще нужны продавцы. Это простой, очевидный и очень хороший способ, как сделать так, чтобы у вас было больше коммерческих предложений.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

Для этого курса тестирование не предусмотрено