6.5 Специализация продавцов

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Еще один инструмент увеличения количества сделанных предложений в отделе продаж — это специализация продавцов — когда мы каждому продавцу отводим одну или несколько отраслей, в которой он специализируется и развивается.

В конце концов, мы с вами точно понимаем, что когда человек в течение 2–3 лет съедает ни одну стаю собак, развиваясь непосредственно в банковской сфере или сфере страховой, или в автомобильной, он, конечно же, знает лучше бизнес клиента и ему нужно меньше времени, чтобы вникнуть в специфику своего нового клиента-рекламодателя и сделать ему предложение.

Поэтому специализация продавцов по отраслям, не смотря на некоторые минусы этого, потому что у нас возникают риски. Если у нас есть один человек, который занимается автомобильным сегментом, он заболел или уволился, и у нас провисает. Поэтому, когда мы делаем специализацию, лучше все-таки делать ее так, внахлест. У нас есть 2 человека на автомобилях, 2 человека на «фарме», но это разные 2 человека — у каждого свой такой набор из 2–3 отраслей, а у каждой отрасли свой набор из 2–3 продавцов. Вот такая модель самая живучая, потому что нивелирует вот эти риски болезни или ухода.

Так вот, когда у нас есть продавец, который специализируется на чем-то, ему, конечно, легче делать большее количество коммерческих предложений в рамках своей отрасли, потому что он разбирается в ней.

Само по себе деление продавцов на специализацию не гарантирует того, что они будут делать больше предложений. Понятно абсолютно, что нам нужны и планы, нам нужны и инструменты, и шаблоны, и всё то, о чем мы говорили в предыдущих занятиях, но вот подобного рода подход тоже дает некоторые преимущества, некоторые дополнительные возможности делать большее количество предложений, просто потому, что я знаю что, кому и как предлагать.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

Для этого курса тестирование не предусмотрено