6.1 Планы, конкурсы и мотивация

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

До этого момента мы говорили о том, каким образом делать большее количество коммерческих предложений в том случае, если вы и есть тот самый продавец, который делает эти коммерческие предложения.

Поговорим немножко сейчас с другой стороны. Возможно, вы управляющий продавцами или вы думаете о том, чтобы управлять этими продавцами. Ну, ли хотя бы вы решили узнать, а какими управленческими способами можно увеличивать коммерческие предложения, чтобы поделиться этим с вашим боссом. Давайте посмотрим на увеличение, на задачу увеличения коммерческих предложений глазами руководителя отдела продаж.

И здесь, конечно, инструмент №1, главный и очень важный, ровно с этого я начал и наш курс в самом начале, — это внедрение плана по сделанным коммерческим предложениям.

Действительно, если вы босс и если вы хотите, чтобы ваши продавцы делали больше коммерческих предложений, в конце концов, надо поставить перед ними такую задачу: замерить то количество предложений, которое сделается сейчас, через СRM, через белую доску. Я напомню, что сделанным предложением является любая непротиворечивая фраза, которая предполагает какой-то ответ от клиента — «Да» или «Нет». Это некая попытка продать, некая просьба купить, на что клиент может ответить либо «Да», или «Нет».

Еще раз, количество сделанных предложений — это не количество, знаете, компьютерных файлов «Коммерческое предложение.doc», отправленных по электронной почте. Нет, потому что коммерческое предложение может быть сделано в чате в «Skype». Я пишу своему старому клиенту, я пишу: «Вася, ну что, в августе так же?». «Да», — отвечает мне клиент. Отлично. Я файлы не отправлял, презентацию не делал, на встречу не ездил, даже не звонил, а коммерческое предложение сделал и ответ получил.

Поэтому мы регистрируем с вами сделанные попытки продать, да, сделанные предложения о покупках, если хотите. И, конечно, зафиксировав, сколько команда продавцов делает предложений сейчас, мы с вами начинаем ставить им планы.

Не надо ставить (нрзб, 02:14) планы, добавьте 10–15%. Мы замеряли, знаем, что команда суммарно делает 400 предложений в месяц. Отлично. Давайте поставим план на следующий месяц — 450, ну, или с вызовом — 500. И если мы дотянем до 480-ти — это уже хорошо, и дальше мы будем следующий план тоже ставить выше. Не до бесконечности, потому что нам важно не потерять качество этих предложений. Не до бесконечности, но все-таки, предложений должно быть больше.

Могут быть разные инструменты. Это может быть дополнительная мотивация. Например, мы платим человеку по факту сделанных коммерческих предложений. Или это могут быть какие-то вещи, вкрапляющиеся в нашу мотивацию. Например, какие-то множители, индикаторы или какие-то коэффициенты, которые мы применяем к зарплате продавцов в зависимости от того, выполнен или не выполнен KPI по сделанным коммерческим предложениям.

Это могут быть не только вот такие жесткие способы, это могут быть и мягкие вещи. Мы, например, учреждаем конкурс, и кто сделает больше коммерческих предложений в этом месяце, получает какой-то приз. А в следующем месяце, кто продемонстрировал самый большой прирост к предыдущей свое цифре, к цифре коммерческих предложений, сделанных в прошлом месяце, % прироста, тот тоже получает какие-то преференции.

Это могут быть конкурсы, это могут быть игры, это могут быть такие короткие конкурсы, когда… Я видел в одной компании, они называли это «час предложений», «час сделанных предложений» — с 9 до 10 утра все просто делали новые, новые, новые предложения. В этот момент в отделе продаж на ниточке висела подвешенная на скрепке 1000 рублей, купюра в 1000 рублей, и тот продавец, кто делал максимальное количество предложений, эту купюру потом себе забирал.

Это могут быть вот такие игры, могут быть совсем другие. Не обязательно всё подходит одновременно к корпоративной культуре каждой компании. Важно вам, как управленцу, думать о том, что надо делать больше коммерческих предложений и, конечно, шаг №1 — это просто поставить план по сделанным коммерческим предложениям.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

Для этого курса тестирование не предусмотрено