4.4 Массовые персональные предложения клиентам

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

У нас с вами много шаблонов, у нас с вами много примеров. Пришло время эти коммерческие предложения, эти письма начать рассылать клиентам. Но как?

Мы отправляем письмо клиенту, потом звоним, потом отправляем следующее коммерческое предложение, потом звоним. Или, может быть, наоборот: мы сначала звоним и говорим: «Я Вам сейчас отправлю», потом мы опять звоним: «Ну, что, посмотрели?»

Это те модели, которые называются «письмо — звонок — письмо» или «звонок — письмо — звонок». Знаете, могут быть еще десятки других: «письмо — письмо — звонок», «звонок — звонок — письмо». Можно чередовать по-разному.

В конечном счете, и вы, и ваши коллеги, наверняка, уже подобрали ту модель, совмещающую письма, встречи и звонки, которая наиболее оптимальным образом проходит вот эти циклы принятия решения для клиентов. Возможно, начинается всё со звонка, потом письмо, потом еще одно письмо, потом снова звонок, потом уже встреча.

Я вам скажу так: действительно, в разных продажах разных рекламных сегментов разные модели допустимы, нет единого правильного ответа. Чем меньше чек сделки, тем, конечно, больше будет автоматизированных каких-то историй, таких как серийные телефонные звонки. Чем более индивидуальное предложение, тем больше будет именно встреч.

Но, так или иначе, продаем ли мы по телефону или мы продаем на встречах, почти всегда у нас есть и такой инструмент коммуникации, как отправка описаний коммерческих предложений электронным письмом. Не обязательно, может быть, детальных презентаций, но первичных. И в данном случае мы начинаем с вами писать массовое количество писем одному и тому же, например, сегменту клиентов — всем пластиковооконным компаниям или всем парикмахерским, или всем FMCG-брендам — по-разному может быть.

Знаете, очень часто продавцы, отправив одно письмо, потом перетаскивают его из отправленных в черновики, заходят в него вновь, стирают «Петр Петрович» и печатают «Иван Иваныч», и как-то меняют эту персонализацию внутри письма. Таким образом, они как бы используют один шаблон, но, тем не менее, им приходится править каждое письмо.

Вы знаете, уже много лет назад технология и прогресс шагнули вперед, и сейчас у нас есть возможность сделать массовые персональные отправки коммерческих предложений, массовые персональные рассылки, массовые персональные предложения. Ключевое слово — персональные.

Это не спам, когда вы пишите одно письмо и указываете 20 адресатов, и в теле письма вы пишите: «Уважаемые друзья, коллеги, партнеры и неизвестно кто», и люди получают и думают, что это не им всё адресовано. Нет. С помощью этих программ, это можно делать и в «Outlook», и в «The bat!», и в других программах, стыкуя в excel’евские списки имен и e-mail’ов с вашим шаблоном письма, вы можете сгенерировать одновременно 100 или 200 индивидуальных уникальных писем, каждое из которых будет начинаться словами: «Здравствуйте, Валерий Сергеевич!», «Здравствуйте, Петр Петрович!», «Здравствуйте, Ольга Романовна!». И, продолжая текст, вы можете точно так же персонализировать и название компании, и отрасль, как это важно для вас, вашей отрасли пластиковых окон… Очень важно просто ставить все персонализуемые элементы в именительном падеже, чтобы просто не путаться в тексте потом с падежами: «Здравствуйте, Алексей!», «Здравствуйте, Владимир!», «Здравствуйте, Сергей!» и так далее, и так далее.

Друзья, поверьте, если вы начнете делать массовые персональные предложения, например, во вторник вечером вы отправляете 200–300 персональных писем, очень детальных, очень подробных, это позволит вам на следующий день просто уже делать телефонные звонки. Вы экономите время, вы за один выстрел делаете много предложений.

Еще раз, это не спам по всем клиентам, это, например, не обязательно цифра 100–200, это может быть 20. 20 предложений одинаковых типовых одному типу клиентов, одному сегменту, одной отрасли. Тем не менее, вы экономите время, вы сделали 20 предложений, а не одно тем же самым кликом мыши.

Вы делаете эти предложения. Дальше, конечно, мы их будем прозванивать, дальше, конечно, мы будем с клиентом встречаться. От одного факта отправки ничего не изменится, но то, что у вас есть возможность сделать массовые, персонализованные, еще раз подчеркну это слово, рассылки и отправки клиентам, позволяет вам делать в единицу времени больше коммерческих предложений.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

Для этого курса тестирование не предусмотрено