3.5 Долой холодные продажи

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Эпоха «холодных» продаж, конечно, умирает. Да, да, да, еще будут «холодные звонки», еще будут «холодные» предложения, мы будем с вами поднимать телефонную трубку и, нервничая, и, думая, как же я позвоню клиенту, который ничего про меня не знает, делать этот звонок, назначать встречу.

Это всё еще будет, но постепенно, конечно же, «холодные» продажи будут отмирать. Мы всё больше и больше с вами связаны сетевыми взаимосвязями с любыми нашими контрагентами, клиентами, партнерами, рекламодателями. Это некая такая безграничная сеть. Это сеть Facebook? это сеть в LinkedIn.

Знаете, американские продавцы часто говорят, что LinkedIn убивает «холодные» продажи, потому что любого своего клиента через 2–3–4 круга можно найти, можно попросить людей представить, можно использовать LinkedIn и сослаться на некого общего обнаруженного там знакомого, чтобы вступить в контакт.

Отчасти это работает, отчасти еще пока что нет, но абсолютно точно, что чем больше мы с вами будем собирать рекомендации, и чем больше мы с вами будем использовать рекомендации в наших продажах, тем больше мы сможем делать не просто коммерческих предложений клиентам, а «теплых» коммерческих предложений клиентам.

Введите себе за правило, возьмите себе за правило: после каждой сделки попросите вашего клиента о рекомендациях — две, три — прямо сразу. Вот клиент сказал: «Да, отлично». Мы сделали для него работу, пришли ему отчитываться, рассказываем, вот так прошла рекламная кампания. Клиент говорит: «Да, да, да, понятно». Мы говорим: «Иван Иваныч, знаете, я вижу, Вы, в целом, довольны работой с нами». Вы за него ставите этот диагноз. Он говорит: «Ну, как-то да». Вы говорите: «Отлично. Скажите, кому еще из круга ваших коллег по бизнесу, конечно же, не ваших конкурентов, в других бизнесах, мы могли бы быть полезны? Иван Иваныч, знаете, чтобы не откладывать в долгий ящик, давайте я запишу прямо сейчас». И вы берете ручку, вы берете листочек, говорите: «Диктуйте», и так нежно смотрите ему в глаза.

Друзья, конечно, процентов 70 клиентов скажет: «Знаете, может быть, потом» или «Ну, что же Вы так настойчивы». Ничего страшного, они скажут это, не обидятся, катастрофы не произойдет. Но 30% клиентов скажет вам: «Ну, хорошо, давай вот записывай», и продиктуют вам.

И знаете, даже если 3 клиента из 10-ти в ответ на вашу просьбу о рекомендациях будут эти рекомендации вам давать — всего лишь 3 из 10-ти — это уже огромное количество рекомендаций, которые позволяют вам делать новые коммерческие предложения, даже если вы уже знаете этих клиентов, которых вам порекомендовали.

Одно дело — вы просто знаете Петра Петровича, а другое дело — вы звоните Петру Петровичу и говорите о том, что вас порекомендовал Иван Иваныч. Да, мы уже знаем Петра Петровича, но, тем не менее, мы звоним и говорим: «Пётр Петрович, знаете, вот буквально только что вышел со встречи с Иван Иванычем, и мы заговорили о Вас. И знаете, я пообещал Иван Иванычу, что для Вас, Пётр Петрович, мы проведем бесплатный аудит ваших рекламных материалов. Давайте я подъеду завтра в 16:00, раз уж обещал Иван Иванычу, и мы посмотрим вместе с Вами на вашу рекламу и подумаем, чем мы можем быть для вас полезны».

Немножечко нахально, скажете вы. Возможно. Можно сделать немножко помягче. Рекомендации, поиск о рекомендациях, просьба о рекомендациях дает нам возможность сделать больше коммерческих предложений. Возьмите себе за правило: не уходить от клиента до тех пор, пока не попросите у него рекомендации среди его коллег, знакомых и друзей.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

Для этого курса тестирование не предусмотрено