3.1 Инвентаризация клиентов

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Итак, переходим к рецептам. Название этого раздела — «главное действующее лицо». И вы уже понимаете, о ком я говорю.

Я говорю о вас. Потому что, конечно, как ни крути, как ни верти, мы уже чуть-чуть об этом говорили, что ответственность за количество сделанных предложений лежит на вас. Как ни крути, как ни верти, главное действующее лицо в процессе делания коммерческих предложений — это вы. И от вас, и только от вас зависит, сколько предложений вы будете делать. Вы будете делать 5 предложений в день — и тогда это в месячной перспективе 100, или вы будете делать на одно коммерческое предложение побольше, думая вечером, что «прежде чем я уйду из офиса, дай-ка я сделаю еще одно предложение» — и тогда вы будете делать 6 предложений в день, и тогда за месяц это будет уже 120. Плюс 20% от простого решения: «Дай-ка я сделаю еще одно предложение».

Это, действительно, очень важно, потому что, в первую очередь, это зависит только от нас с вами, вы действительно главное действующее лицо.

И первое, с чего стоит начать в своем вот этом прекрасном пути увеличения делания коммерческих предложений — это инвентаризация клиентов. В первую очередь, нам с вами стоит посмотреть на всех тех клиентов, которые есть в нашей с вами клиентской базе данных. Сколько их? Это очень и очень не риторический вопрос.

Знаете, за те 10 лет, что я веду тренинги для продавцов рекламы, я очень много раз задавал конкретный, прямой вопрос конкретному продавцу. Я говорил: «Скажите, пожалуйста, сколько у вас клиентов-рекламодателей?». В лучшем случае я получал ответ, который звучал как-то в духе: «Ну, примерно где-то 250, может быть, 270». Это был самый точный ответ. Он, по-моему, встретился один или два раза. Более распространенные варианты были: «Где-то 200–300, наверное». И огромное количество, если не подавляющее число продавцов рекламы, говорили: «Клиентов? Черт его знает».

Ребята, но с моей точки зрения, это главное, от чего зависят наши с вами деньги — от того, сколько у нас клиентов, от того, сколько приписано клиентов к нам, сколько клиентов в моей базе данных.

И мне кажется, что разбуди хорошего продавца ночью и спроси, сколько у него клиентов, он может сказать: «У меня 338 клиентов». А потом он поехал на работу, на утро, увидел нового клиента: там наружная реклама или по радио услышал, или еще что-то, увидел нового потенциального клиента и потом: «Ого, 339!» Приехал в офис, спросил, ни у кого ли нет этого клиента. Клиент ничейный, значит, у меня теперь 339.

Критично важно инвентаризировать своих клиентов. Это могут быть базы данных, это могут быть CRM, это, Бог с ним, может быть даже Excel обычный. Но нам с вами очень важно точно понимать, кто наши клиенты и сколько их, потому что в зависимости от того, сколько у нас клиентов, от этого зависит то, сколько предложений мы можем им делать. Ведь если у нас с вами всего 50 клиентов, и мы с вами продаем длинные рекламные контракты, то как мы можем делать 100 предложений в месяц? Мы же не можем клиенту делать дважды в месяц предложение очень-очень большое?! В каких-то бизнесах можем, в каких-то сегментах рекламы не можем.

Это важный момент, потому что от емкости нашей клиентской базы зависит то, сколько предложений мы можем сделать.

Относитесь к своей клиентской базе примерно как к земле. Вот представьте себе, что вы такой фермер, и вы засеиваете эту землю. Семена — это ваши коммерческие предложения — где-то взойдет, где-то не взойдет. Вы засеиваете землю вашими коммерческими предложениями о рекламе. А каждый рекламодатель — это такой гектар земли. Если у нас 2 гектара земли — много не вырастишь. Если у нас 300 гектар земли… А если 500… А если у нас 500 гектар, а про 200 из них мы не знаем?

Поэтому друзья, поверьте, шаг №1 — это привести всю нашу клиентскую базу в порядок. Просто выписать всех наших клиентов и провести инвентаризацию всех тех, кому мы с вами будем делать коммерческие предложения.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

Для этого курса тестирование не предусмотрено