2.3 Кто и как влияет на индикаторы?

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Последнее, что нам с вами нужно обсудить, прежде, чем мы перейдем непосредственно к рецептам увеличения количества делаемых предложений, это вопрос о том, кто и как вообще на эти индикаторы влияет. Можем ли мы с вами как продавцы абсолютно со 100% уверенностью утверждать, что мы и только мы определяем, какие у нас будут показатели вот в этих 3-х множителях?

Хотелось бы, чтобы это было так, но, конечно, это не так. Безусловно, за какие-то из этих индикаторов отвечаем мы, за какие-то из этих индикаторов отвечают наши боссы. Безусловно, очень сильно влияет рынок. Смотрите, рынок, действительно, влияет на сумму среднего чека. Если мы понимаем, что на нашем рекламном рынке появился новый продукт или появились новые игроки, которые демпингуют, то, понятное дело, что сумма среднего чека очень сильно зависит от тех макроэкономических флуктуаций, которые есть на нашем локальном рынке.

Мы можем, конечно, накачивать ценность нашего предложения, мы можем делать его насыщеннее, больше, лучше, но продавать то же самое в 3 раза дороже будет не просто. Какое-то время можно. Как-то оправдав ценность, можно. Но если это будет, действительно, одно и то же сырье, одни и те же минуты и секунды на абсолютно сопоставимых по рейтингу телеканалах или радиоканалах, или абсолютно тот же объем наружной рекламы, абсолютно один и тот же объем digital-рекламы — чего угодно — одно и то же продавать в 3 раза дороже трудно все-таки, да. Поэтому сумма среднего чека, в первую очередь, зависит от рыночных факторов.

Конечно же, она зависит и от наших клиентов-рекламодателей, что приводит нас к мысли о том, что, вообще-то, рекламодателей надо выбирать, да. И рекламодателей, и клиентов нам надо как-то приоритизировать, и, наверное, в первую очередь работать с теми, кто приносит нам или может принести нам максимальные деньги.

Мысль достаточно очевидная, и все ее охотно признают, но редко в итоге практикуют, потому что, приходя в 9 утра на работу, мы начинаем приоритизировать наших клиентов по каким-то эмоциональным, как правило, характеристикам: вот он нравится — этому позвоню, этот не нравится — его попробую отложить, не важно, что у него большой бюджет. Все мы люди и мы от эмоций зависим.

Поэтому, еще раз, возвращаясь к разговору о том, кто на что влияет, кто на что так или иначе может нести какое-то воздействие из этих 3-х факторов, нам надо признать, что рынок влияет на сумму среднего чека, нам надо признать, что рекламодатель сам по себе влияет и на сумму среднего чека, и на конверсию.

Но помимо внешних факторов, на которые всегда очень хочется списать ответственность: «Ах, это рынок», «Ах, рекламодатели», «Ах, они не готовы». Конечно же, очень важно понимать, что на эти факторы влияем и мы.

Мы с вами как продавцы в гораздо большей мере, наверное, из всех 3-х влияем на первый индикатор — на N. Конечно, в конце концов, сколько предложений мы делаем, зависит от нас, и только от нас. Либо я никому не звоню, либо я всем звоню. Либо я ничего не делаю, либо я пашу как лось.

Не только мы, но и наши боссы несут ответственность за эти 3 индикатора. В конце концов, немножечко наши боссы несут ответственность за то, звоним мы или не звоним, управляют они нами или не управляют. Дают ли они нам инструменты для того, чтобы мы увеличивали конверсию, дают ли они нам инструменты для того, чтобы мы делали больше предложений, например, ассортимент этих предложений? Это вопросы, которые мы можем адресовать и нашим боссам, и нам самим.

Если вы босс, то, соответственно, всё то, что я говорил сейчас, имеет к вам прямое и непосредственное отношение. Конечно, если вы руководите продажами, то ответственность за эти 3 индикатора и возможность влиять на них очень велика. Ответственность лежит на вас, а возможность ваша на них влиять велика.

Поэтому, здесь я хотел сказать о том, что всегда есть некий баланс. С одной стороны — мы несем ответственность за эти индикаторы, с другой стороны — наша компания, ее руководство, ее владельцы несут ответственность за эти индикаторы. С третьей стороны на эти индикаторы влияет рынок, рекламодатели, погода, фаза луны и прочие внешние факторы. Это не значит, что мы должны склеивать лапки, но это и не значит, одновременно, что мы должны полностью всю ответственность брать на себя и только на себя. Истина она здесь все-таки где-то посредине.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

Для этого курса тестирование не предусмотрено