1.3 Когда встреча в продажах рекламы не нужна?

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Вы скажите мне: «Рома, ну что же теперь нам всегда ездить на встречу? Неужели не бывает ситуаций, когда встреча не нужна?» Ну, разумеется, бывает. Действительно, это так. Я просто призываю вас при любой возможности делать продажу на встречах. Ну, понятно, что если это невозможно по каким-то причинам, то тогда встречи не будет.

Ну, например, если клиент в другом городе, а он недостаточно для нас значимый, чтобы оплачивать перелет, гостиницу, там, время пребывания и так далее, и так далее. Ну, если клиент далеко, вполне вероятно, что это будут дистанционные продажи. Но если клиент важный, мы с вами прекрасно понимаем, такое случается сплошь и рядом в продажах, люди летают к клиенту на переговоры. Поэтому если клиент далеко — это одна из возможных причин, но далеко не абсолютная.

Конечно же, если клиент напрочь отказывается с нами встречаться, выстроил вокруг себя защитные стены, выкопал ров, поставил частокол и наполнил его водой, и поставил пулеметчиков на башнях, и не хочет с нами встречаться — ну, наверное, тогда встречи не будет, и действительно, тогда мы с вами будем продавать как-то по телефону, презентациями, дистанционными презентациями. Шансов становится меньше, как мы с вами прекрасно понимаем, потому что личного контакта не будет. Но он не нулевой. В конце концов, есть клиенты-социопаты, есть те, которые очень боятся других людей. Чёрт их знает. Ну, действительно, если клиент напрочь отказывается, значит, конечно, встречи не будет и будут продажи вне встречи.

Наконец, если клиент маленький. Да, действительно, бывает так, что, ну, клиент просто того не стоит. Знаете, если это размещение на пару тысяч рублей, а к нему ехать надо на другой конец города, в общем, полдня туда, пол дня назад, полдня с ним — уже полтора суток прошло.

Я утрирую конечно, но, действительно, бывает так, что, слушайте, если клиент очень маленький, то может быть, оно того не стоит, ведь каждый час нашего времени имеет свою себестоимость. Если вы зарабатываете, например, 40 000 рублей в месяц (такая абстрактная немножко цифра, просто легко делится на 20 — 20 рабочих дней), то себестоимость вашего рабочего дня — это 2 000 рублей. Поскольку, если вы продаете рекламу, с большой долей вероятности, вы — наемный работник, и вы стоите каких-то издержек вашему работодателю: там, аренда, рабочее место, бухгалтерия, там, налоги, и еще какие-то, да, то, как правило, себестоимость вот с подобного рода продавца увеличивается примерно вдвое. Соответственно, это уже не 2 000 рублей в день, а от 4 000 рублей стоит каждый ваш день. И, конечно, в общем, ну, потратить целый день (4 000 рублей) на клиента для того, чтобы, в общем, привести одноразовую сделку на 2 000 рублей — это сомнительный бизнес.

Я согласен, если клиент очень маленький, то, наверное, действительно, встречаться не надо, но, если клиент маленький и частый, или маленький клиент, который будет покупать часто, то вполне вероятно, что все-таки встреча нужна, даже если первая сделка, вот в том самом расчете, который у нас с вами был, ну, себя не окупает.

Знаете, есть такое понятие, которое называется «жизненная стоимость клиента» («life time value»). Вот жизненная стоимость клиента — это то количество денег, которое он принесет в течение всего времени работы с вами. Ну, в среднем по больнице. Кто-то с вами работает 10 лет, а кто-то с вами работает, например, один год. Ну, в среднем, значит, клиенты работают с вами 5,5 лет. Мы понимаем, что есть некое среднее время работы с вами, есть некий средний бюджет. И, знаете, есть клиенты, вроде как маленькие, на 8 000 рублей, но это еженедельный платеж и на протяжении 10 лет, то знаете, это уже 4 000 000 рублей — вот ехать точно надо, это уже очень крупный клиент.

Поэтому, смотрите не на сумму чека, не на сумму контракта, а на то, что называется «life time value», когда вы принимаете решение ехать к клиенту или нет.

Наконец, если, все-таки к клиенту невозможно поехать по вот разным этим или другим причинам, то мне кажется, что лучше попробовать все-таки сделать не телефонные продажи, а попробовать назначить клиенту видео встречу, дистанционную презентацию.

Ну, например, видео «Skype», как минимум. Или то, что называется «дистанционная презентация», когда вы готовите вашу коротенькую Power Point-презентацию, заливаете ее в разные веб-сервисы — Prezi.com или Slides.com, или множество других — и отправляете клиенту ссылку на эту презентацию. Он на нее кликает, в его браузере эта презентация раскрывается, но он не может ее листать, а листаете ее вы с вашего компьютера, когда по телефону ему параллельно рассказываете все выгоды вашего предложения.

Почему это лучше, чем отправить pdf’ку, Word-файл или Power Point презентацию в электронном письме? Ну, по одной простой причине.

Знаете, мы с вами знаем, что когда мы делаем коммерческие предложения, то цену вроде как надо указывать в самом конце. И поэтому в начале мы расписываем преимущества, выгоды, все бенефиты, а цену указываем в конце. Ну, клиенты это тоже знают, поэтому, когда получают от вас письмом ваше коммерческое предложение, они очень часто прокручивают вниз, смотрят цену и говорят: «Нет, что-то дорого», и отказываются.

Иными словами, когда мы отправляем по электронной почте нашу презентацию, мы не управляем процессом восприятия, мы не управляем вот этой последовательностью восприятия разных пунктов нашей презентации. Вот для того, чтобы все-таки управлять этим, я предлагаю использовать вот эти разные сервисы дистанционной презентации — Prezi.com, Slides.com и другие.

Можно просто в «Google» набрать «дистанционные презентации», «сервисы дистанционной презентации», и выбрать те, которые вам предложит поисковик. И таким образом, отправляя клиенту ссылку, он н сможет… вы, вернее, будете контролировать, да, его процесс просмотра, и он не сможет забежать вперед и посмотреть, сколько это стоит. Вы последовательно расскажите свои преимущества, и потом уже перейдете к цене.

Если невозможна встреча, попробуйте хотя бы видеовстречу, видео-презентацию.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: