1.2 Почему на встрече продавать рекламу лучше?

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Зачем же нужна эта встреча?

Почему лучше всего, действительно, продавать на встрече? Ведь нередко бывает так, что клиент готов купить вроде бы и по телефону. Знаете, я убежден, что даже если так вдруг случилось, что ваш клиент готов купить по телефону, в телефонном разговоре, лучше все-таки ехать на встречу. Я вас уверяю, либо он купит больше, либо скидка, которую вы дадите, будет меньше, либо он купит на дольший срок, либо, даже если сделка будет ровно такая же, какая она была бы по телефону, личный контакт, установленный на встрече, позволит вам дальше получать еще большие заказы.

Дело в том, что личный контакт — это, действительно, «король коммуникации». Это очень важно. Если мы с клиентом раньше не виделись, если мы продаем по телефону, эта продажа будет для него не так существенна, и покупка будет не так важна и не отложится в памяти.

Конечно, это не относится к тем случаям, когда мы с клиентом работаем уже сто лет, и просто пролонгируем на следующий месяц давно идущий контракт. Тогда, конечно, возможно это сделать по телефону. Но если это новая продажа, если это продажа, которую мы инсценируем с новым для нас клиентом, телефоны телефонами, переговоры переговорами, письма письмами, но лучше все-таки личный контакт.

Дело в том, что именно во время личного контакта мы можем с вами следить за реакцией клиента, мы можем видеть, как он реагирует на те или иные наши слова, на те или иные элементы нашей с вами презентации, и оперативно подстраиваться под его реакцию. Мы можем с вами мгновенно реагировать на его реакцию, такое «масло масляное», и тем самым, вероятность того, что клиент скажет: «Да», становится выше.

Более того, на встрече гораздо больше шансов закрыть сделку сразу потому что очень часто телефонные продажи заканчиваются фразой: «Ну, хорошо, мы подумаем, вам перезвоним», и дальше вы не очень контролируете процесс вот этого «думания», которое происходит у клиента, мы не очень с вами понимаем, как у него это всё проистекает, соответственно, не можем этим управлять.

На встрече у нас есть с вами гораздо больше возможностей, увидев сомнение, сказать: «Иван Иваныч, знаете, я бы не хотел подталкивать Вас к окончательному решению прежде, чем мы не обсудим все вопросы. Скажите, что еще нам надо с Вами проговорить прежде, чем начнем работать?» Да, вот какую-то такую фразу.

Потому что мы с вами знаем, что, если клиент немножечко сомневается, лучше дать ему возможность эти сомнения высказать и на них ответить, чем дождаться того, что он скажет: «Ну, хорошо, спасибо, я подумаю», и, в общем, никогда больше не перезвонит.

Поэтому, даже если клиент готов купить и так, друзья, поверьте, лучше ехать на встречу.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: